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如何做好工程机械融资租赁的债权管理

归档日期:07-26       文本归类:工程机械管理      文章编辑:爱尚语录

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  销售是卖出设备并实现回款,工程机械作为一种生产资料,客户购买工程机械,是基于对未来投资回报的判断而产生的一种投资行为。工程机械厂商在销售设备的时候,应该做好售前的销售风险管理,进行审慎的售前资信审查,对客户进行风险警示及引导,杜绝客户忽视自身的经营能力与未来的抗风险能力而盲目投资,否则将会形成需求泡沫,加大违约风险。

  工程机械厂商切忌在销售的过程中,对客户许诺种种条件,描绘种种蓝图,给予极低的政策,劝导客户把握机会,大干快上,扩大生产经营,获得持续发展,导致客户头脑发热,从而对未来形势及市场需求作出错误的判断。

  对销售工作进行重新审视,不仅仅是对客户负责,更重要的是工程机械厂商自身负责,只有以未雨绸缪的态度看待销售,才能避免屋漏偏逢连夜雨的后期危机,因为工程机械的销售工作应该是一个有序的闭环,产品售出后必须回收货款,回款是企业生存、发展的生命线,是企业的核心利益。销售绝不是简单的卖出设备,应该是卖出并实现回款。不能实现回款的销售是在为企业制造坏账。

  在2003年之前,工程机械的经营租赁市场火爆,设备承租的投资回报率很高,承租设备的现金流基本上可以支付信用销售的还款,当时的客户逾期是罕见的,如果当时客户有逾期,基本上可以定性为经营能力极差或者恶意欠款。

  但是在信用销售非常发达的今天,逾期已经是工程机械行业较为平常的现象。这并非意味着今天客户的本质发生了变化,主要原因是市场的环境发生了变化。出现逾期,除了客户恶意欠款这一因素之外,还有其他很多原因,包括经济增速回落、市场竞争加剧、台班费价格降低、经营利润摊薄、工程结款困难等等。

  但是,目前行业任何一家工程机械厂商不会因为有逾期,而取消信用销售,因为全款销售虽然看似最无风险,但是风险最小,价值也最小,对整个销售业绩的促进作用也最小。

  逾期是信用销售的产物,有信用销售,必定会产生逾期。但是绝不能因为有逾期,而取消信用销售,而只能是通过有效的债权管理,降低逾期,并杜绝由逾期转为坏账的可能性。

  刚才已经说了,信用销售必定产生逾期,逾期是信用销售的产物。在游戏规则的设计里,融资租赁公司只是资金的提供者,收取的是资金的时间价值;厂商及经销商是产品与服务的提供者,同时也是客户的推荐者,需要对客户的正常履约提供连带担保。如果客户履约出现问题,经销商及厂商需要对设备进行回购,也就是说要对整个过程进行兜底。

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